Approche

Le cercle vertueux du Reskilling de Deventys

Qu’est-ce que le Reskilling et un « métier en tension » ?

Le Reskilling, ou remise en compétence, est un procédé qui consiste à fusionner le processus de recrutement à celui de la formation professionnelle.

Le Reskilling apporte aux personnes en quête d’une reconversion professionnelle réussie un nouveau métier et de nouvelles compétences fortement recherchées par les entreprises. L’embauche des candidats se fait sur la base de leur motivation et de leur savoir-être, alors qu’ils n’ont pas 100% des compétences pour le poste. La formation est dispensée en amont de la prise de poste en CDI.

Le Reskilling s’adapte le plus souvent aux métiers dits « en tension ». Il s’agit de métiers qui peinent à recruter. Autrement dit, pour lequel il existe d’un côté une forte demande de recrutement et, de l’autre une pénurie de profils qualifiés.


Pourquoi Deventys ?

DEVENTYS est un service de sourcing, de recrutement et de formation opérationnelle de commerciaux sédentaires premiums, établi sur le mode du Reskilling. Développée par la société HIRAMYS, cette initiative est destinée aux entreprises en quête d’un développement rapide, durable et efficace de leur activité, et à tout candidat souhaitant développer de nouvelles compétences commerciales, de nouvelles connaissances sectorielles et/ou acquérir un nouveau métier fortement recherché.

95% des personnes formées recommandent cette formation et 90% ont retrouvé un emploi immédiatement après, en lien direct ou indirect avec le développement commercial.

La légitimé et l’efficacité de l’approche DEVENTYS vient des expériences et du savoir-faire de la société HIRAMYS en matière de prospection commerciale BtoB acquis en plus de 7 années lors desquelles plus de 180 sociétés issues de secteurs stratégiques et innovants (startups, PME, grands groupes et collectivités locales) l’ont mandatée pour contribuer à leur développement. Pour assurer ses missions la société HIRAMYS a dû recruter, former et accompagner la montée en compétences de commerciaux sédentaires dédiés.


La formation Deventys

Cette formation consiste à acquérir toutes les compétences recherchées du métier de commercial sédentaire (ou Business Développeur) à forte valeur ajoutée destiné aux entreprises du conseil, du numérique et des nouvelles technologies.

Ces entreprises aux métiers stratégiques évoluent dans des secteurs de pointe et donc dans des environnements économiques complexes.

Le Business Développeur formé par Deventys accèdera, au travers de modules intensifs, théoriques et pratiques, à toutes les compétences nécessaires suivantes :

Préparation à la prospection commerciale en B to B

  • Utiliser les techniques de préparation mentale (respiration, relaxation, gestion du stress, imagerie mentale, PNL) pour développer son assertivité et maîtriser son stress.
  • Entrainer sa voix et son élocution (diction, tonalité, puissance, respiration, silence, sourire) en tant qu’outil de communication relationnelle pour obtenir l’impact escompté sur son interlocuteur.
  •  Entrainer à gérer des dossiers multi clients en utilisant des techniques d’agilité intellectuelle pour apporter un même niveau de qualité de service rendu.
  • Utiliser les outils numériques d’aide à la prise de rendez-vous (Pack-Office – outils d’agenda partagé – Messageries) pour faciliter les échanges en temps réels.

Analyse des impacts de l’environnement numérique sur le marché visé et préparation de l’action de prospection

  • Analyser l’environnement associé à un produit ou à un service innovant pour obtenir des informations utiles à l’élaboration d’une prospection reposant sur des messages pertinents par rapport à la cible visée.
  • Réaliser une veille active, par les réseaux sociaux, sur le marché sectoriel visé en recherchant de nouvelles sources d’informations pour permettre de suivre son évolution, détecter de nouvelles opportunités et développer une communication experte avec le client.
  • Intégrer les différences culturelles, générationnelles, éducationnelles propres au marché cible visé pour assurer la bonne adéquation du message dans sa forme et dans son fond.
  • Identifier et comprendre les effets de la révolution numérique et des nouvelles technologies dans la relation client pour s’y adapter.
  • Accompagner le commanditaire à analyser lui-même sa propre situation sur le marché et à transmettre les informations qui seront utiles à la construction d’une action de prospection commerciale à forte valeur ajoutée.
  • Analyser l’offre du commanditaire dans son contexte spécifique, ses avantages et points de vigilance pour permettre de définir clairement son positionnement et construire des outils et messages commerciaux pertinents.
  • Elaborer un plan d’action de prospection commerciale en tenant compte des spécificités du marché cible visé et en intégrant les critères imposés par le commanditaire pour répondre aux objectifs fixés.
  • Elaborer des supports de prospection commerciale permettant le traitement des informations recueillies et faciliter le suivi de la relation client.
  • Préparer les messages à communiquer pour la présentation de l’entreprise, les questions permettant au client de se projeter dans un projet éventuel ainsi que les objections possibles pouvant être opposées afin de se libérer de ces passages obligatoires et faciliter le lâcher prise et l’originalité dans le dialogue.
  • Définir la liste des entreprises à contacter (cœur de cible) appartenant à la cible visée pour optimiser l’efficacité de la prospection commerciale.
  • Organiser la planification des rendez-vous avec les prospects, en tenant compte des disponibilités du commanditaire, pour obtenir une opérationnalité maximale.

Mise en œuvre d’une prospection commerciale agile sur des offres innovantes

  • Utiliser les techniques de barrages téléphoniques en apportant régulièrement une approche adaptée et personnalisée pour obtenir un maximum d’opportunités de contacts concrets.
  • Présenter l’entreprise du commanditaire en utilisant une bande-annonce pour permettre d’affirmer sa singularité identitaire de façon immédiate.
  • Assurer une phase de découverte client, en adoptant une posture d’écoute active, en développant une approche de compréhension relationnelle (Analyse transactionnelle) et en utilisant les techniques de questionnement pour asseoir une relation authentique et créer un lien de confiance.
  • Réaliser une présentation valorisante de l’entreprise et de l’offre reposant sur des références en mettant en avant son impact relationnel pour susciter l’envie auprès du client de poursuivre l’entretien.
  • Adapter régulièrement une argumentation commerciale pertinente sur l’offre innovante, en prenant en compte les informations issues de l’observation portée à l’environnement du client, en communiquant sur les actualités sectorielles pour permettre de renforcer sa crédibilité.
  • Utiliser différentes techniques de communication verbale, d’art oratoire et de mot juste au moment opportun pour s’assurer d’un discours éloquent et impactant.
  • Traiter les objections du client en utilisant les différentes méthodes commerciales (SONCAS, AIDA) et en valorisant les points d’accords pour réduire ses résistances, le convaincre et le sécuriser.
  • Réaliser une fiche de rendez-vous qualifié en y apportant toutes les informations utiles pouvant mettre en avant des leviers commerciaux et contribuer à la réussite de l’étape de la vente.
  • Conclure la relation client en planifiant une rencontre avec un interlocuteur décisionnaire ciblé pour générer des opportunités d’affaires à forte valeur ajoutée.
  • Utiliser les techniques de gestion du temps et des priorités pour optimiser sa stratégie de prospection multi-clients et accroitre sa performance.
  • Gérer le suivi de la relation avec le commanditaire pour l’informer des éventuelles difficultés et réagir avec agilité dans la mise en place de solutions nouvelles.

Gestion des résultats de prospection commerciale en B to B

  • Définir des indicateurs de performance pertinents à intégrer dans les tableaux de suivi pour permettre d’analyser les résultats obtenus et établir des actions correctives si besoin.
  • Utiliser des outils CRM pour suivre les actions réalisées, les relances et les résultats associés dans la gestion de la relation client.
  • Elaborer un rapport d’activités et communiquer sur les résultats quantitatifs et qualitatifs obtenus auprès des clients pour transmettre une analyse de l’action menée et permettre de justifier les recommandations transmises.
  • Gérer l’ensemble des non-conformités pouvant impacter la démarche commerciale et traitement de la qualité dans un processus d’amélioration continue pour maintenir le niveau de performance attendu.